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復工，復員，復產後的當務之急，活下去，活下去，怎麼活下去？收現，收現，收現，沒有比收現更重要的事。空談誤國，實幹興邦。所有大道理，都不如收現，收現，收現，現金為王，生死決戰。 一、精準營銷，是快速收現的最佳策略與方法 你制定300W-500W的業績目標，就要制定達成300W-500W業績目標的營銷策略；你制定1000W-3000W的業績目標，就要制定1000W-3000W業績目標的營銷策略；你制定多少業績目標，就要制定相匹配的營銷策略與方法。 無論你定多少業績目標，都有相匹配的達成目標的營銷策略與方法。比如，你的目標是30-100公里，汽車就是達成目標的最佳工具；你的目標是300公里，高鐵就是達成目標的最佳工具；你的目標是1000公里，飛機就是達成目標的最佳工具。 ... 老闆每年，每季度，每個月都在定目標，定目標並不難，很多三拍老闆「一拍大腦就憑感覺定了，一拍大腿就全體開幹了，一拍屁股老闆走人了」最苦惱的是「結果總是偏離目標，到底誰為結果負責」。 如何科學的制定目標？如何有效的達成目標？這就是我今天分享的重點《精準營銷與執行策略》。 ... 精準的客戶定位與消費結構 定成交客數：達成年度目標需要的最高成交客數 定人均消費額：制定最高成交客數的人均消費額 定人均項目數：制定達成人均消費額的人均項目數 盤點客戶結構，制定需要開發和培育的客戶結構 分析客戶結構，制定達成最高目標的升級培育策略 分析現有消費結構，制定人均消費額和品項結構 舉例：全年目標500W，最高成交客數200人，人均消費額2.5W，人均項目數5-7個。則盤點現有客戶120人，則需要拓客80人；原有人均消費額1.8W，則人均增加2個項目數，達成人均消費額2.5W，則輕鬆實現了年度500W業績目標。 ... 制定目標很重要，選對工具更重要。農業化時代，人工決定了最大產值；工業化時代，工具決定了最大產值。一個人的體力最多只能扛幾百斤的東西，但是用對工具，連幾十萬噸，幾千萬噸的東西，也能輕鬆實現。人的體力和精力是有限的，要實現最大產值，必須藉助系統的工具和方法。 科學的運營規劃的營銷策略的保障 1. 全年業績總目標不變，每季度調整目標和策略。比如一季度原計劃100萬，可調整為50萬。總目標500萬不變，將目標調整到第二至第四季度； 2. 老客保有，新客開發計劃：第一季度受到疫情影響，先最大能力做老客保有，提高到店的耗卡；便於第二季度的復購率和連帶率；同時做第一季度的拓客引流，為第二季度的客流做好儲備； 3. 招聘培訓計劃：根據現有人才結構和人均產值，做業績規劃，同時做好人才儲備和招聘計劃；做好人才階梯培養。若計劃招聘3個新員工，可以把招聘的錢省下來，直接獎勵給老員工做感召新員工，並給與老帶新的人才培養獎勵機制； 4. 營銷促銷計劃：第一季度推出—2020「鼠你最美，玉鼠（樹）臨風」健康免疫相伴行；後續開展「滿城儘是小蠻腰」專場瘦身活動；「屬你最美」肌膚盛宴面部專場品牌促銷活動等等。 ... 二、客戶滿意度是營銷執行的保障 營銷的結果就是讓客戶心甘情願的多花錢，而如何做到「讓客戶心甘情願」「如何做到多花錢」？ 絕對離不開一個最關鍵，最關鍵的要素，客戶滿意！客戶滿意，客戶才到店；客戶滿意，客戶才消費；客戶滿意度越高，消費額度越高；所以任何營銷活動的成功，一定離不開【客戶滿意】。 ... 為什麼同樣的營銷活動，你總是羨慕別的店動不動就成交幾百萬，上千萬？為什麼你每個月做活動，勞命傷財，人財兩空？最關鍵，最關鍵的要素，客戶滿意！所以盤點一下，你的門店有多少滿意度高的客戶？你如何持續的提高客戶滿意度？並形成系統的客戶滿意度執行策略？ 1. 營銷活動前的客情關懷 疫情期間，你有持續的連結和關懷客戶嗎？如果你很久沒聯繫客戶，疫情後復工，你就急於拓客，做促銷，壓業績，強買強賣，試問能成交嗎？疫情期間和客戶持續有效的客情連結，直接影響營銷活動的執行結果。在疫情期間，持續的關心客戶的皮膚狀況和健康狀況，找到客戶的關鍵需求，復工後邀請客戶到店護理的成交率才更高。 2. 滿足客戶需求的品項定製 一場疫情，讓我們更加關注自身的健康和免疫力, 長時間宅家，身體的代謝問題，容易發胖，長時間缺乏運動的無力乏困等；長時間缺乏面部護理，皮膚乾燥缺水；或長時間佩戴口罩，皮膚過敏等問題；以當下的關鍵需求推出應時應季的主推品項和營銷活動。 ... 三、員工專業度是客戶滿意度的保障 讓客戶滿意，讓客戶持續滿意，首先要思考「客戶對什麼滿意」？前提當然是對門店的產品效果滿意，對技術/手法/專業滿意；對服務品質和客情關係滿意；而提高滿意度的前提，必須是【員工專業度】員工專業度越高，客戶的信任度越高，滿意度就越高，消費額度就越高，營銷活動的成交率就越高。 1. 專業知識與技術培訓：第一季度客流少，業績低，可以加強新員工的產品/技術/服務的專業培訓和考核；加強老員工的客情維護，銷售技能，運營管理，營銷執行類的學習和成長。 2. 培訓考核晉升計劃：第一季度重點學習沉睡客激活方案，邀約話術，客情關懷，售後管理，客訴管理，銷售方案分析，技術話術培訓；拓客留客的執行策略，加強接待流程與服務流程、專業話術的培訓和考核；並將考核結果作為晉升加薪的激勵。 ... 四、高效執行力是營銷成功的核心 營銷促銷方案再好，都需要員工百分百執行才有好的結果。一流的營銷策略，三流的執行，等於三流的結果；三流的營銷策略，一流的執行，等於一流的結果。充分說明了執行的重要性。門店每個月都要有營銷促銷活動來刺激客戶消費，完成業績目標，所以營銷執行很重要。 ... 1. 活動未出，宣傳先行，潛移默化培養目標客戶； 2. 客情第一，活動第二；以客戶滿意度為核心； 3. 制定營銷策略，梳理客戶，制定獎勵/PK機制； 4. 三每三對照：每人每天每件事，對照目標對照過程對照結果； 5. 無論線上線上活動，為了滿足客戶需求，提高客戶滿意度，必須提升員工專業度；專業的演練和考核很重要。 ... 五、再好的執行力，必須有客流做保障 復工後，如何保證並提升客戶回流？ 1. 統籌安排員工到崗情況，快速調整到崗員工的狀態和心態，布達工作重點； 2. 千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。每個員工每天的邀約指標和到店指標考核和獎勵； 3. 讓員工安心：最大程度保障員工收入，激勵員工最大動力，全員營銷，齊心協力，共度難關； ... 4. 讓客戶放心：店內消毒，員工健康狀況，做每日朋友圈宣傳，讓客戶看到門店對客戶安全的重視； 5. 提升員工專業度：組織員工以2-3天為一個周期，做員工專業話術、服務流程和專業手法考核，針對一季度的主推品項進行練習考核； 6. 以門店為單位，組織高管帶領員工進行客戶回訪和銷售鋪墊工作；統計門店大AB類客戶門店，進行分配，指定高管和美容師進行一對一跟進回訪，做好記錄，一方面通過回訪了解客戶現狀，建立粘性和客情，另一方面可以挖掘客戶需求鋪墊後期成交項目；回訪務必建立記錄，另外明確跟進品項，客情不好時千萬不要銷售； 7. 美發美容綜合店，可以組織美容部在美發部拓客，拓客獎勵當日發放鼓勵員工；一方面增加員工收入，另一方面增加美容部客戶數量。

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